近年來，區(qū)域性銀行終于完成艱難的初期轉(zhuǎn)型，紛紛步入快車道。

　　截止到目前，全國共有130余家城商行和1400余家農(nóng)商行，總資產(chǎn)規(guī)模也分別超過了30萬億元和25萬億元。與此同時，各地的網(wǎng)點鋪設(shè)工作仍在如火如荼，人們可以在大街小巷中直觀地感受到其擴張速度。

　　盡管這些區(qū)域性銀行發(fā)展迅速、網(wǎng)點猛增，在一定程度上獲得了巨大的成功。但發(fā)展前景不明朗、品牌定位不清晰等種種巨大挑戰(zhàn)，仍然是其難于逾越的一道道鴻溝。

　　因此，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出、獨樹一幟，成為了擺在區(qū)域性銀行面前且迫切需要解決的重大難題。

同質(zhì)化競爭階段，只有差異化才能凸顯品牌價值

　　與大型國有銀行和全國性股份制銀行不同，區(qū)域性銀行的主要服務(wù)對象是區(qū)域內(nèi)的中小型企業(yè)和城鎮(zhèn)居民，區(qū)域?qū)傩暂^強。因此，許多城商行由此確立了相似的競爭戰(zhàn)略：立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟，強化特色經(jīng)營和差異化競爭，以此來充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。但由于所處的競爭環(huán)境和區(qū)域限制，以及對品牌和體驗的理解不夠深入，導(dǎo)致很多城商行的品牌形象和網(wǎng)點設(shè)計與自身優(yōu)勢脫節(jié)，錯失了設(shè)計體現(xiàn)戰(zhàn)略的協(xié)同效應(yīng)。

　　另外，一個區(qū)域性銀行得到市場廣泛認(rèn)可的前提條件是——其品牌定位是否能夠反應(yīng)出企業(yè)獨特的價值觀、愿景、品牌特性?是否能夠與目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴?現(xiàn)如今，大部分區(qū)域性銀行都在宣揚“市民銀行”和“普惠金融”等新興概念。沒錯，這些區(qū)域性銀行確實是市民銀行，也在執(zhí)著地踐行普惠金融。但所有銀行都在講一個同樣的故事，差異化又怎能體現(xiàn)呢?與其這樣，倒不如升華“市民銀行”和“普惠金融”的競爭優(yōu)勢和差異化特征，進一步凸顯自己的與眾不同。

滿足客戶需求，才是獲取客戶信任和忠誠的辦法

　　區(qū)域性銀行誕生于基層，天生具有服務(wù)當(dāng)?shù)氐幕?。有研究表明，近年來小微企業(yè)從區(qū)域性銀行貸款的增速明顯，遠(yuǎn)高于大型銀行。因此，對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶需求的了解程度、與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶之間合作關(guān)系的緊密程度，直接決定了區(qū)域性銀行的收入增速與客戶留存率。

　　在個人業(yè)務(wù)方面，儲蓄和理財向來是各大銀行爭奪的焦點。目前，大部分區(qū)域性銀行的客戶以中老年人居多，對年輕人缺乏吸引力。我們知道，滿足客戶的顯性需求是最基本的服務(wù)之一，但僅僅滿足最基本的需求是無法形成核心競爭力的。因此，區(qū)域性銀行需要認(rèn)真研究目標(biāo)客戶群體的潛在需求，并設(shè)計出滿足目標(biāo)客戶潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)，才是獲取客戶信任和提升品牌忠誠度的最好方法。

特色網(wǎng)點到底是什么?

　　近幾年來，雖然網(wǎng)上銀行的使用率快速提升，但獲客最多的渠道仍然是分布在各地的網(wǎng)點。因此，網(wǎng)點的重要性不言而喻。

　　當(dāng)下，許多區(qū)域性銀行都在探索“特色化網(wǎng)點”，有些銀行甚至提出了“一行一文化，一點一特色”的做法，試圖將網(wǎng)點融入到當(dāng)?shù)靥厣幕?。事實證明，這些做法并無顯著效果。牽強地融入當(dāng)?shù)匚幕?，并未給銀行帶來有價值的增色，反而損害了品牌和文化的統(tǒng)一性。另外，網(wǎng)點輻射的客戶，皆是附近的社區(qū)居民，他們并無當(dāng)?shù)靥厣幕捏w驗需求。

　　也有一些銀行在嘗試異業(yè)合作，例如：咖啡銀行、書店銀行、花店銀行等，毫無意外地皆以失敗告終。其根本原因在于——雖然目標(biāo)客戶群體可能是一致的，但客戶的消費目的明顯不同。試問，您會約朋友或愛人去銀行網(wǎng)點里喝咖啡嗎?

　　因此，這些所謂的創(chuàng)新網(wǎng)點，其實并非真正意義上的特色網(wǎng)點。

　　那么，什么樣的網(wǎng)點才是真正意義上的特色網(wǎng)點呢?

　　毫無疑問，真正意義上的特色網(wǎng)點，一定是從目標(biāo)客戶的真正需求和未被滿足的潛在需求出發(fā)，通過網(wǎng)點內(nèi)部的巧妙設(shè)置來滿足客戶的需求和便利性，最終達到增加客戶黏性和品牌忠誠度的目的。

　　例如：在SLD睿來品牌體驗設(shè)計為US Bank提供服務(wù)時，特別地在各個社區(qū)網(wǎng)點中融入了24小時預(yù)約會議室的概念，用以滿足社區(qū)白領(lǐng)和創(chuàng)業(yè)者8小時以外的會議室需求。招商銀行與成熟品牌IP合作吸引年輕客戶，推出了Hello Kitty網(wǎng)點和Hello Kitty信用卡，讓伴隨著二次元和互聯(lián)網(wǎng)長大的“千禧一代”為之瘋狂。巴克萊銀行成立Eagle Lab 雄鷹孵化實驗室，專門用于鼓勵和扶持年輕人進行創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)。——這些創(chuàng)新，才是特色網(wǎng)點的真正核心。

　　因此，特色網(wǎng)點絕不僅僅為了特色而特色，而是真正的滿足了客戶的顯性需求和潛在需求，為目標(biāo)客戶量身定制的便利和支持。

　　近年來，SLD睿來品牌體驗設(shè)計與多個知名區(qū)域性銀行進行過合作，結(jié)合國際最新金融品牌設(shè)計趨勢和國內(nèi)外的成功案例，為銀行提供包括網(wǎng)點設(shè)計、智能體驗等在內(nèi)的一體化整合服務(wù)。歡迎登陸 http://ykguquan.com.cn/our-work/ 了解詳情。